Mitä ne myyjät ovat taas menneet lupaamaan?

2.3.2020

Pari vuosikymmentä asiakasrajapinnan ja tuotekehityksen parissa toimineena on ehtinyt kuulla monta tarinaa siitä (ja olla itsekin osallisena), mitä ne ”myyjät” taas meni tekemään ja toisaalta, kuinka ne ”devaajat” eivät edelleenkään kykene ymmärtää mitä siellä kentällä tarvitaan. Näitä ikiaikaisia siiloja on toki päättäväisesti yritetty purkaa ja omista kuopista on osapuolet käyty kaivamassa yhteisiin kinkeripiireihin ja prosessimatriisikaavioihin.

IKIAI­KAI­NEN NO­KIT­TE­LU MYYN­NIN JA TUO­TE­KE­HI­TYK­SEN VÄ­LIL­LÄ

Monenlaista on matkanvarrella yritetty. Asiakasrajapinnassa (jargontermi myyjälle) työskenteleviä on osana perehdytystä viety tuotekehityksen näyttöpäätteen sinistä valoa kajastaviin hämäriin huoneisiin tutustumaan mitä se koodaus on ja miksi ei kannata luvata ihan mitä tahansa asiakkaalle sopimusneuvottelun viime metreillä. On juotu samasta energiajuomatölkistä myynnin ja tuotekehityksen yhteisissä tiimiytymis-iltamissa. Tiukan paikan tullen on viety devaaja asiakkaalle näkemään, miten sitä softaa oikeasti käytetään, vaikka käyttöoppaassa voisi jotain muuta lukeakin käyttötarkoituksesta. Ja järeimpänä konstina on pari kertaa tuotu elävä asiakaskin tuotekehitystiimin luo.

Lähestytty on, pieniä voittoja on saavutettu, mutta viime vuosiin asti kuitenkin tuntui, että tämä ikiaikainen tuotekehityksen ja myynnin välinen nokittelu jatkuu hamaan tulevaisuuteen. Myyjät ja markkinoijat ehtivät aina asiakkaalle mennä lupaamaan jotakin ominaisuutta ja ylisanaa mitä juuri nyt ei olisi pitänyt mennä lupaamaan.

FANG MUUT­TAA PE­LI­SÄÄN­TÖ­JÄ

Mutta sitten asteittain digitaalisen elämämme keskiöön hiipi FANG*. Pienin ja aluksi huomaamattomin askelin, hänalkoi muuttaa pelisääntöjä myös ohjelmistotalojen käytävillä. Ja vähitellen parin viime vuoden aikana hän on pystynyt purkamaan Dilbert -sarjakuvan lainalaisuuksia enemmän kuin jalkapallostadiollinen myynnin valmentajia ja työyhteisökonsultteja.

FANG:in tuotekehityksen insinöörien vanavedessä on valjastettu suosittujen globaalien SaaS-palveluiden tausta-algoritmejä sellaiseen hyötykäyttöön mistä moni myynnin ja markkinoinnin ammattilainen ei olisi edes osannut unelmoida muutama vuosi sitten. Call-centerien kylmäsoittajilla alkaa tulla jo todella vilu, kun modernin SaaS-softan markkinoinnin ja myynnin taustalogiikka kykenee suoltamaan MQL-listauksia tehokkaammin kuin rutinoitu kylmäsoittajien rinki ja samalla se auttaa tunnistamaan Post-sale palvelutiimin jäsenille mitkä ohjelmiston käyttöliittymät ja toiminnot ovat asiakkaan tehokäytön keskiössä.

JEP JEP, ON­NIS­TUU!

Välitän kiitokseni tämän kirjoituksen myötä FANG:lle myös täältä Talentista. Miesmuistiin ei ole kuulunut kahvihuoneesta koodarin huudahdusta: ”Mitä ihmettä ne myyjät on mennyt taas lupaamaan?”. Sen sijaan markkinointi ja myynti on siirtynyt vanhasta siilostaan tukevasti ohjelmistokehitysprosessin osaksi ja tämä ei olisi ollut mahdollista ilman devaajien ja pre/post-sale ammattilaisten saumatonta yhteistyötä. Meillä Talentissa myynti ja markkinointi nähdään konkreettisena osana itse ohjelmistotuotetta ja tämä näkyy meillä myös tuotteiden ja palveluiden kehittämisessä. Jatkossa panostamme entistäkin vahvemmin omien SaaS-ohjelmistojemme kehitykseen FANG-insinöörienviitoittamalla polulla.

Ettei liian imeläksi silti mene niin vanhojen aikojen vuoksi on sohaistava ”tuotekehitys-myynti” vastakkainasetteluun, että viimeksi kuulin meillä devaajan suusta ”Jep jep onnistuu”.

*Facebook, Amazon, Netflix, Google

MISA LEIBER
Toimitusjohtaja, HR ohjelmistot
+358 40 543 2305

Misalla on 20 vuoden kokemus SaaS- ja HR-ohjelmistojen kehittämisestä ja kaupallistamisesta. FCG:llä hän on toiminut lukuisissa tehtävissä ja luotsaa nykyisin FCG:llä HR-ohjelmistoliiketoimintaa.